La place du marketing dans le développement d’une entreprise n’est plus à situer. A travers une contribution parvenue à notre rédaction, l’ingénieur commercial, Sedjro Zannou, renseigne sur un instrument qui permet de dynamiser le travail de l’agent markéticien. Lire ci-dessous, l’intégralité de cette contribution.
Contribution de Sedjro Zannou
LE GROWTH HACKING POUR TOUS
D’origine américaine, la terminologie « Growth Hacking » a été créée par un entrepreneur Sean Ellis, Responsable Commercial de Dropbox en 2010 sur son blog. Le Growth Hacking peut être défini comme l’ensemble de toutes les stratégies de Marketing digital permettant à une entreprise ou une startup de générer très rapidement une croissance importante de son chiffre d’affaires, du nombre de ses clients, de ses parts de marché, etc. avec un minimum de ressources. Selon Sean Ellis, le Growth Hacker est « l’individu dont la boussole pointe sur la croissance. Toute action entreprise est évaluée en regard de son impact sur l’accélération de la croissance. » Il s’agit d’abord de trouver l’idée décalée qui va permettre d’amorcer la pompe de l’acquisition client. L’objectif est de croître au plus vite à moindre coût, le plus souvent en sortant des sentiers battus et en utilisant des techniques non conventionnelles.
Pour parvenir à cette fin de croissance rapide, le Growth Hacker se doit de faire preuve d’une grande ingéniosité, de créativité, d’imagination et d’un sens d’analyse pointu en exploitant les données relatives à sa cible. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle, certains définissent le Growth Hacking comme un état d’esprit.
De nombreuses entreprises comme Facebook, Hotmail, AirBnb, Twitter, etc. ont grandement tiré profit de cette approche Marketing. Et nous l’illustrerons plus bas avec un exemple précis. Il convient néanmoins de souligner que le Growth Hacking n’est pas un ensemble de solutions toutes faites applicables sans sourciller ni réfléchir à toute entreprise. Elle requiert plutôt une étude approfondie du marché de l’entreprise, des habitudes de consommation de sa clientèle,….
Si la démarche de Growth Hacking est propre à chaque entreprise et chaque environnement, notons cependant que le Growth Hacking opère au travers d’un mécanisme spécifique qu’est l’Entonnoir ou Tunnel de conversion AARRR. Les 5 initiales AARRR représentent différentes étapes de cet entonnoir : Acquisition-Activation-Rétention- Recommandation-Revenu).
Source : https://www.leptidigital.fr/growth-hacking/aarrr-tunnel-de-conversion-12155/
L’entonnoir de conversion permet au Growth Hacker d’identifier les étapes ou l’étape à laquelle il y a évaporation ou perte de la clientèle afin de connaitre les leviers sur lesquels vous devez agir pour avoir plus d’impact.
Acquisition : Cette étape constitue la première du tunnel ou entonnoir de conversion. C’est à cette phase que le Growth Hacker procède au Test A/B pour définir le moyen (Canal, Produit, ou Offre, etc.) le plus efficient pour acquérir de nouveaux utilisateurs. Elle consiste à attirer l’attention du prospect sur notre site.
Activation : C’est ici qu’intervient la première utilisation de l’offre par le prospect. Les clients découvrent pour la toute première fois la solution qui leur est proposée.
Rétention : Après la première utilisation, il convient de développer la ou les stratégies qui permettront au client de renouveler son action de consommation. Car tout «produit sans récurrence est un produit qui meurt, qui s’épuise. »
Recommandation : il va de soi qu’un client satisfait n’hésite pas à recommander les offres d’une entreprise. Le but ici, est de transformer le client en prescripteur ou ambassadeur de la marque.
Revenu : Il est évident que toute entreprise vise la rentabilité et la viabilité. Or il n’y a pas de rentabilité sans grille de prix. Le prix est donc un facteur déterminant de toute stratégie commerciale. Il faut absolument s’assurer que le prix fixé réponde à la bourse du client et à la qualité du produit vendu.
Pour illustrer la démarche et la pertinence du Growth hacking, nous utiliserons les cas de Twitter et AirBnB.
Twitter : La stratégie Growth Hacking de Twitter était axée sur l’activation et la rétention des utilisateurs inscrits sur leur plateforme. Ayant fait le constat du fait qu’un utilisateur ne fait usage activement de Twitter qu’à partir du moment où il suit 20 personnes, la société a décidé de mettre en place un système de suggestion de personnes à suivre dès le processus d’inscription.
Cette astuce a eu comme effet de maintenir actifs les nouveaux utilisateurs de Twitter et de réduire le taux de Churn.
AirBnB : AirBnB est une plateforme de colocation mondiale. Au lancement de leurs activités en 2008, cette entreprise faisait face à de grosses difficultés en matière d’acquisition de nouveaux clients. C’est alors que leur vint l’idée de lier leur plateforme à celle de Craiglist, qui était un leader sur le marché américain semblable au site leboncoin, et d’en profiter pour recruter les clients là où ils se trouvaient.
« Ils ont ainsi contacté chaque client de la plateforme leader. Ils leur ont proposé de booster significativement les revenus de leur compte Craiglist en leur suggérant de les réinscrire via la plateforme Airbnb, qui leur permettrait en sus de mieux gérer les acceptations et refus de locataires. Magique, cette tactique leur a permis de récupérer toutes les données utiles. Le tunnel de conversion ne s’est pas arrêté là puisque les clients « acquis » ont ensuite été séduits par l’interface… Puis fidélisés pour devenir eux-mêmes prescripteurs. »
